En Kiev se celebró el SALES FORUM’2025 «Código para obtener beneficios. Ventas con una nueva mentalidad», un evento que reunió a 300 propietarios de empresas, directores generales, directores comerciales y directores de ventas, marketing, análisis y exportación. El organizador fue KA Group, que lleva más de 13 años formando una comunidad profesional de líderes a los que ayuda estratégicamente a crecer a pesar de los retos y la incertidumbre.
«Estamos aquí para hablar de lo más importante: cómo construir un sistema de ventas que crezca más rápido que el agotamiento del equipo. Hoy buscamos el código del beneficio: cambios de comportamiento, arquitectura de canales, potencial de exportación y pensamiento sistémico», destacó en su discurso de bienvenida la fundadora de KA Group, Alona Zhupikova.
Economía conductual: por qué el cliente ya no es un comprador racional
La presentación analítica de Andriy Dligach (Advanter Group) mostró que las decisiones de los clientes se basan en gran medida en prejuicios inconscientes. La cultura ucraniana sigue siendo paternalista, lo que dicta nuevas reglas de comunicación, servicio y arquitectura de ventas.
Destacó que más del 70 % de las decisiones de los consumidores ucranianos se toman de forma inconsciente, a través de modelos mentales rápidos, y no mediante un análisis racional. Por eso, las marcas que funcionan «según la lógica» pierden frente a las que trabajan con desencadenantes conductuales, emociones y confianza.
Quién vende realmente en la empresa
En la presentación del caso de MHP, Denis Korablyov, Oksana Bornak y Alexander Palamarchuk mostraron cómo centrarse no solo en las relaciones transaccionales, sino también en el desarrollo del negocio de los clientes, permite sincronizar las funciones y eliminar los conflictos que ralentizan las ventas.
En palabras de Denis Korabliov: «En lugar de un departamento de ventas, MHP cuenta con un equipo de desarrollo del negocio de los clientes que se centra no en los volúmenes de envío de productos, sino en la eficacia del negocio del socio: logística, almacén, equipo, motivación, trabajo de los representantes comerciales y vendedores, procesos internos. Si es necesario, ayudamos a reorganizar estos procesos, a establecer objetivos, a impartir formación, a motivar y a elaborar informes, es decir, todo lo que realmente influye en el resultado. Este enfoque permite mantener el equilibrio entre el marketing, las ventas y la gestión por categorías, y garantiza la gobernabilidad del modelo comercial».
Un sistema único de crecimiento: cuando los números se convierten en el lenguaje de los negocios
Participaron en el debate: Andriy Myroniuk (Myroniuk Consulting), Anton Fedulov (Sales Label), Oleksandr Kolb (Promodo) y Anastasiya Gerasymenko (Kasta SuperApp).
La mesa redonda se centró en la creación de un sistema integrado de ingresos: la combinación de ventas, marketing, análisis y éxito del cliente. Se habló de las métricas como lenguaje común de los equipos, del papel del director general en la sincronización de los procesos y de la cultura de la toma de decisiones basada en datos.
Exportación y competencia global
El moderador Dmytro Shvets (Start Global) moderó el debate en el que participaron Iryna Zelenina (Alianza de Exportación de Ucrania), Vasyl Yatsyshyn (Kormotech) y Dmytro Kazavchynskyi (CLIXAR).
Enfoque: la transición de «Made in Ukraine» a «Trusted in Ukraine», la digitalización de las ventas de exportación y las nuevas reglas para trabajar con compradores internacionales.
Barreras invisibles en los canales
Oleg Koss (LANKA.CX) mostró dónde se pierde la conversión y por qué las empresas a menudo no se dan cuenta de los puntos reales de pérdida. La omnicanalidad solo funciona cuando los canales no compiten entre sí, sino que apoyan un único camino del cliente.
CX y EX aumentan el LTV solo si funcionan de forma sincronizada.
La cultura de ventas como fuerza del equipo
Marina Avdeeva (Arsenal Insurance / Easy Peasy Insurtech) habló en su motivadora intervención sobre la importancia de la ambición, el servicio y la disciplina:
«El poder está en la acción. La cultura de ventas es claridad, rapidez y coherencia».
La transformación digital de PUMB
Dmytro Polishchuk (PUMB) compartió su experiencia en la reestructuración digital del negocio minorista: desde el modelo de gestión Agile hasta el replanteamiento del papel de los canales físicos y online.
El énfasis principal: la calidad de las ventas y el abandono del «zoológico de productos».
CRM como sistema operativo de la empresa
Spartak Polischuk (Uspacy / RUBICON) expuso tres trampas típicas del CRM y mostró cómo convertirlo en un sistema de gestión del crecimiento con pipeline health, stage velocity y conversion loops.
El CRM debe reflejar el recorrido real del cliente potencial, no la imagen que ve el gerente.
Auditoría de embudos: dónde pierde beneficios la empresa
El taller final de Vadim Martsenko (Martsenko Sales) permitió a los participantes ver sus propias «zonas de pérdidas» en los embudos de ventas, aquellos lugares en los que el cliente aparentemente «piensa», pero en realidad ya ha abandonado el proceso.
Opiniones de los participantes
Oleksandr Dzekan (Factum Auto): «Hoy he visto por primera vez nuestro embudo tal y como debe ser. Perdemos ventas cuando, inconscientemente, trasladamos la responsabilidad al cliente, y el foro lo ha puesto muy claro».
El evento contó con el apoyo de: socio general MKP, socios oficiales KORMOTECH, Linkos Group
Contactos para los medios de comunicación KA Group – www.kagroup.ua info@kagroup.ua
Interfax-Ucrania – socio informativo
