In Kiew fand das SALES FORUM’2025 „Code für Gewinn. Verkauf neuer Denkweisen” statt – eine Veranstaltung, die 300 Geschäftsinhaber, CEOs, kaufmännische Direktoren und Leiter der Bereiche Vertrieb, Marketing, Analytik und Export zusammenbrachte. Organisiert wurde sie von der KA Group, die seit über 13 Jahren eine professionelle Gemeinschaft von Führungskräften bildet, denen sie strategisch hilft, trotz Herausforderungen und Unsicherheiten zu wachsen.
„Wir sind hier, um über das Wichtigste zu sprechen – wie man ein Vertriebssystem aufbaut, das schneller wächst als das Team erschöpft ist. Heute suchen wir nach dem Code für Gewinn: Verhaltensänderungen, Kanalarchitektur, Exportpotenzial und Systemdenken“, betonte Alona Zhupikova, Gründerin der KA Group, in ihrer Begrüßungsrede.
Verhaltensökonomie: Warum der Kunde kein rationaler Käufer mehr ist
Die analytische Präsentation von Andriy Dligach (Advanter Group) zeigte, dass die Entscheidungen der Kunden weitgehend von unbewussten Vorurteilen geprägt sind. Die ukrainische Kultur bleibt paternalistisch, was neue Regeln für Kommunikation, Service und Vertriebsarchitektur diktiert.
Er betonte, dass über 70 % der Entscheidungen ukrainischer Verbraucher unbewusst getroffen werden, aufgrund schneller mentaler Modelle und nicht aufgrund rationaler Analysen. Deshalb verlieren Marken, die „logisch” arbeiten, gegenüber denen, die mit Verhaltensauslösern, Emotionen und Vertrauen arbeiten.
Wer verkauft tatsächlich im Unternehmen?
In ihrem Fallbeispiel bei MHP zeigten Denis Korabliov, Oksana Bornak und Alexander Palamarchuk, wie die Fokussierung nicht nur auf Transaktionsbeziehungen, sondern auch auf die Geschäftsentwicklung der Kunden es ermöglicht, Rollen zu synchronisieren und Konflikte zu beseitigen, die den Verkauf verlangsamen.
Denis Korabliov sagt: „Anstelle einer Vertriebsabteilung arbeitet bei MHP ein Team für die Geschäftsentwicklung der Kunden, das sich nicht auf die Versandmengen konzentriert, sondern auf die Effizienz des Partnerunternehmens: Logistik, Lager, Team, Motivation, Arbeit der Handelsvertreter und Verkäufer, interne Prozesse. Bei Bedarf helfen wir dabei, diese Prozesse neu zu ordnen, Ziele festzulegen, Schulungen, Motivation und Berichterstattung – alles, was sich tatsächlich auf das Ergebnis auswirkt. Genau dieser Ansatz ermöglicht es, ein Gleichgewicht zwischen Marketing, Vertrieb und Kategoriemanagement zu halten und sorgt für die Steuerbarkeit des Geschäftsmodells.“
Einheitliches Wachstumssystem: Wenn Zahlen zur Sprache des Geschäfts werden
An der Diskussion nahmen teil: Andriy Myroniuk (Myroniuk Consulting), Anton Fedulov (Sales Label), Oleksandr Kolb (Promodo), Anastasia Gerasymenko (Kasta SuperApp).
Die Podiumsdiskussion widmete sich dem Aufbau eines integrierten Ertragssystems: der Kombination von Vertrieb, Marketing, Analytik und Kundenerfolg. Es wurde über Metriken als gemeinsame Sprache der Teams, die Rolle des CEO bei der Synchronisierung von Prozessen und die Kultur der datengestützten Entscheidungsfindung gesprochen.
Export und globaler Wettbewerb
Moderator Dmytro Shvets (Start Global) leitete die Diskussion mit Iryna Zelenina (Ukrainische Exportallianz), Vasyl Yatsyshyn (Kormotech) und Dmytro Kazavchynsky (CLIXAR).
Im Fokus standen der Übergang von „Made in Ukraine” zu „Trusted in Ukraine”, die Digitalisierung des Exportverkaufs und neue Regeln für die Zusammenarbeit mit internationalen Käufern.
Unsichtbare Barrieren in den Kanälen
Oleg Koss (LANKA.CX) zeigte, wo genau die Konversion verloren geht und warum Unternehmen oft die tatsächlichen Verlustpunkte nicht bemerken. Omnichannel funktioniert nur dann, wenn die Kanäle nicht miteinander konkurrieren, sondern einen einzigen Kundenweg unterstützen.
CX und EX steigern den LTV nur, wenn sie synchron arbeiten.
Verkaufskultur als Stärke des Teams
Marina Avdeeva (Arsenal Insurance / Easy Peasy Insurtech) sprach in ihrer motivierenden Rede über die Bedeutung von Ambitionen, Service und Disziplin:
„Die Stärke liegt im Handeln. Verkaufskultur bedeutet Klarheit, Schnelligkeit und Konsequenz.“
Digitale Transformation der PUMB
Dmytro Polischuk (PUMB) teilte seine Erfahrungen mit der digitalen Umgestaltung des Einzelhandelsgeschäfts: vom Agile-Managementmodell bis hin zur Neudefinition der Rolle physischer und Online-Kanäle.
Der Schwerpunkt lag auf der Qualität des Vertriebs und der Abkehr vom „Produktzoo“.
CRM als Betriebssystem des Unternehmens
Spartak Polischuk (Uspacy / RUBICON) stellte drei typische CRM-Fallstricke vor und zeigte, wie man es in ein Wachstumsmanagementsystem mit Pipeline Health, Stage Velocity und Conversion Loops verwandeln kann.
CRM sollte den tatsächlichen Weg eines Leads widerspiegeln und nicht das Bild, das der Manager sieht.
Audit der Trichter: Wo verliert das Unternehmen Gewinn?
Der abschließende Workshop von Vadim Martsenko (Martsenko Sales) ermöglichte es den Teilnehmern, ihre eigenen „Verlustzonen” in den Verkaufstrichtern zu erkennen, also die Stellen, an denen der Kunde scheinbar „nachdenkt”, aber tatsächlich bereits aus dem Prozess ausgestiegen ist.
Stimmen der Teilnehmer
Oleksandr Dzekan (Factum Auto): „Heute habe ich unseren Trichter zum ersten Mal so gesehen, wie er sein sollte. Wir verlieren Umsatz dort, wo wir unbewusst die Verantwortung auf den Kunden abwälzen – und das Forum hat dies sehr deutlich aufgezeigt.”
Die Veranstaltung wurde unterstützt von: Generalpartner MHP, offiziellen Partnern KORMOTECH, Linkos Group
Kontakte für Medien KA Group – www.kagroup.ua info@kagroup.ua
Interfax-Ukraine – Informationspartner
