En Kiev se celebró el SALES FORUM’2025 «Código para obtener beneficios. Ventas con una nueva mentalidad», un evento que reunió a 300 propietarios de empresas, directores generales, directores comerciales y directores de ventas, marketing, análisis y exportación. El organizador fue KA Group, que lleva más de 13 años formando una comunidad profesional de líderes a los que ayuda estratégicamente a crecer a pesar de los retos y la incertidumbre.
«Estamos aquí para hablar de lo más importante: cómo construir un sistema de ventas que crezca más rápido que el agotamiento del equipo. Hoy buscamos el código del beneficio: cambios de comportamiento, arquitectura de canales, potencial de exportación y pensamiento sistémico», destacó en su discurso de bienvenida la fundadora de KA Group, Alona Zhupikova.
Economía conductual: por qué el cliente ya no es un comprador racional
La presentación analítica de Andriy Dligach (Advanter Group) mostró que las decisiones de los clientes se basan en gran medida en prejuicios inconscientes. La cultura ucraniana sigue siendo paternalista, lo que dicta nuevas reglas de comunicación, servicio y arquitectura de ventas.
Destacó que más del 70 % de las decisiones de los consumidores ucranianos se toman de forma inconsciente, a través de modelos mentales rápidos, y no mediante un análisis racional. Por eso, las marcas que funcionan «según la lógica» pierden frente a las que trabajan con desencadenantes conductuales, emociones y confianza.
Quién vende realmente en la empresa
En la presentación del caso de MHP, Denis Korablyov, Oksana Bornak y Alexander Palamarchuk mostraron cómo centrarse no solo en las relaciones transaccionales, sino también en el desarrollo del negocio de los clientes, permite sincronizar las funciones y eliminar los conflictos que ralentizan las ventas.
En palabras de Denis Korabliov: «En lugar de un departamento de ventas, MHP cuenta con un equipo de desarrollo del negocio de los clientes que se centra no en los volúmenes de envío de productos, sino en la eficacia del negocio del socio: logística, almacén, equipo, motivación, trabajo de los representantes comerciales y vendedores, procesos internos. Si es necesario, ayudamos a reorganizar estos procesos, a establecer objetivos, a impartir formación, a motivar y a elaborar informes, es decir, todo lo que realmente influye en el resultado. Este enfoque permite mantener el equilibrio entre el marketing, las ventas y la gestión por categorías, y garantiza la gobernabilidad del modelo comercial».
Un sistema único de crecimiento: cuando los números se convierten en el lenguaje de los negocios
Participaron en el debate: Andriy Myroniuk (Myroniuk Consulting), Anton Fedulov (Sales Label), Oleksandr Kolb (Promodo) y Anastasiya Gerasymenko (Kasta SuperApp).
La mesa redonda se centró en la creación de un sistema integrado de ingresos: la combinación de ventas, marketing, análisis y éxito del cliente. Se habló de las métricas como lenguaje común de los equipos, del papel del director general en la sincronización de los procesos y de la cultura de la toma de decisiones basada en datos.
Exportación y competencia global
El moderador Dmytro Shvets (Start Global) moderó el debate en el que participaron Iryna Zelenina (Alianza de Exportación de Ucrania), Vasyl Yatsyshyn (Kormotech) y Dmytro Kazavchynskyi (CLIXAR).
Enfoque: la transición de «Made in Ukraine» a «Trusted in Ukraine», la digitalización de las ventas de exportación y las nuevas reglas para trabajar con compradores internacionales.
Barreras invisibles en los canales
Oleg Koss (LANKA.CX) mostró dónde se pierde la conversión y por qué las empresas a menudo no se dan cuenta de los puntos reales de pérdida. La omnicanalidad solo funciona cuando los canales no compiten entre sí, sino que apoyan un único camino del cliente.
CX y EX aumentan el LTV solo si funcionan de forma sincronizada.
La cultura de ventas como fuerza del equipo
Marina Avdeeva (Arsenal Insurance / Easy Peasy Insurtech) habló en su motivadora intervención sobre la importancia de la ambición, el servicio y la disciplina:
«El poder está en la acción. La cultura de ventas es claridad, rapidez y coherencia».
La transformación digital de PUMB
Dmytro Polishchuk (PUMB) compartió su experiencia en la reestructuración digital del negocio minorista: desde el modelo de gestión Agile hasta el replanteamiento del papel de los canales físicos y online.
El énfasis principal: la calidad de las ventas y el abandono del «zoológico de productos».
CRM como sistema operativo de la empresa
Spartak Polischuk (Uspacy / RUBICON) expuso tres trampas típicas del CRM y mostró cómo convertirlo en un sistema de gestión del crecimiento con pipeline health, stage velocity y conversion loops.
El CRM debe reflejar el recorrido real del cliente potencial, no la imagen que ve el gerente.
Auditoría de embudos: dónde pierde beneficios la empresa
El taller final de Vadim Martsenko (Martsenko Sales) permitió a los participantes ver sus propias «zonas de pérdidas» en los embudos de ventas, aquellos lugares en los que el cliente aparentemente «piensa», pero en realidad ya ha abandonado el proceso.
Opiniones de los participantes
Oleksandr Dzekan (Factum Auto): «Hoy he visto por primera vez nuestro embudo tal y como debe ser. Perdemos ventas cuando, inconscientemente, trasladamos la responsabilidad al cliente, y el foro lo ha puesto muy claro».
El evento contó con el apoyo de: socio general MKP, socios oficiales KORMOTECH, Linkos Group
Contactos para los medios de comunicación KA Group – www.kagroup.ua info@kagroup.ua
Interfax-Ucrania – socio informativo
Uno de cada seis habitantes de la Unión Europea vive en una vivienda pequeña, mientras que aproximadamente uno de cada tres vive en un hogar que se considera demasiado grande para el número de personas que lo habitan, según la publicación «Housing in Europe – 2025 edition» de Eurostat.
Según las estimaciones de la oficina de estadística, en 2024 alrededor del 17 % de la población de la UE vivía en viviendas superpobladas. Los índices más altos de «superpoblación» se registran en Rumanía (41 %), Letonia (39 %) y Bulgaria (34 %).
Las proporciones más bajas de viviendas superpobladas se registraron en Chipre (2 %), Malta (4 %) y los Países Bajos (5 %).
Al mismo tiempo, alrededor del 33 % de la población de la Unión Europea vive en viviendas «infrautilizadas», es decir, casas y apartamentos que se consideran demasiado grandes en comparación con el número de personas que viven en ellos.
La mayor proporción de estos hogares se encuentra en Chipre (70 %), Irlanda (67 %) y Malta (64 %), y la menor en Rumanía (7 %), Letonia (10 %) y Grecia (13 %).
Un nuevo análisis de los satélites GRACE/GRACE-FO para el período 2002-2024, publicado por The Guardian, ha revelado una reducción constante de las reservas de agua dulce en el sur y el centro de Europa. Esto afecta no solo a los ríos y lagos, sino también a la humedad del suelo, la nieve, los glaciares y las aguas subterráneas, que tradicionalmente se consideraban una fuente más estable.
Desde España e Italia hasta Polonia y Ucrania se registra una tendencia negativa en el «equilibrio hídrico»: las pérdidas de agua superan a las recargas.
En el contexto de la tendencia general en Europa, Ucrania se enfrenta a varios factores de riesgo específicos. Los trabajos científicos sobre la seguridad hídrica de Ucrania señalan un aumento de los riesgos climáticos, desde sequías hasta inundaciones repentinas. La escasez de agua ya está provocando pérdidas económicas significativas, sobre todo en la agricultura, y se agrava a medida que aumentan las temperaturas y cambia el carácter de las precipitaciones.
Un documento conjunto de expertos y movimientos ecologistas sobre irrigación advierte que, si se mantienen las tendencias actuales, la mayor parte del territorio podría convertirse en una zona árida similar a la estepa actual. Sin sistemas de riego modernos, el cultivo de los principales productos agrícolas en el sur será imposible, y las sequías se registran cada vez con más frecuencia incluso en las regiones centrales y occidentales.
La destrucción de la presa de la central hidroeléctrica de Kakhovka en junio de 2023 devastó el mayor embalse del país, que proporcionaba hasta el 40 % del consumo de agua del sur de Ucrania, incluyendo el suministro de agua potable, la industria y el riego. Las evaluaciones científicas indican un grave deterioro del suministro de agua en las regiones del sur en condiciones de sequía climática ya existente.
Investigaciones posteriores han revelado un efecto «tóxico» a largo plazo: decenas de miles de toneladas de metales pesados y contaminantes comenzaron a liberarse de los sedimentos del fondo, lo que supone un riesgo a largo plazo para los ríos y los ecosistemas del bajo Dniéper y el mar Negro.
En varias comunidades del sur y el este del país, especialmente en la zona de combate, ya se observan «crisis hídricas» locales, que van desde interrupciones en el suministro de agua potable hasta problemas con el abastecimiento de agua para el riego y la industria. La destrucción causada por la guerra agrava la tendencia climática general hacia la escasez.
Ucrania ya ha reconocido formalmente el agua como una de las prioridades clave de la adaptación climática. La gestión del agua se está trasladando al principio de cuenca según el modelo europeo: el plan de gestión de la cuenca del Dniéper se ha elaborado con el apoyo de la UE y se utiliza como modelo para las otras ocho cuencas fluviales del país. En la política agrícola hasta 2030 se establece por separado el desarrollo de sistemas de abastecimiento de agua para el riego, la transición a una agricultura orientada al clima y un uso más eficiente del agua.
Sin embargo, sigue existiendo una gran brecha entre las estrategias sobre el papel y el estado real de las redes, canales, pozos y plantas de tratamiento. En condiciones de guerra, los recursos del Estado y de las comunidades locales son limitados, mientras que la demanda de agua, desde el sector agrícola hasta los desplazados internos y las ciudades cercanas al frente, va en aumento.
En el contexto de la «sequía» generalizada en Europa y la tendencia señalada en el estudio al agotamiento de las reservas de agua en Europa Central y Oriental, incluida Ucrania, el país se encuentra de hecho en una zona de doble presión: climática y militar.
El agua se está convirtiendo no solo en un recurso, sino también en un elemento de seguridad nacional. Esto significa que es necesario situar la infraestructura hídrica, la protección de las aguas subterráneas y la restauración tras la destrucción de la central hidroeléctrica de Kakhovka al mismo nivel que la seguridad energética y la defensa. Los proyectos de recuperación e integración europea deben incluir una rigurosa «verificación hídrica», desde los nuevos programas agrícolas hasta la política industrial. Es lógico vincular la financiación internacional para la reconstrucción y la adaptación climática a las reformas en la gestión del agua, la transparencia en el uso del agua y la modernización del riego, especialmente en las regiones del sur.
Los datos satelitales sobre la «desecación» de Europa convierten para Ucrania el tema del agua de un tema secundario en una de las líneas clave del futuro, desde la cosecha y la exportación hasta la población de los territorios y la resiliencia climática.
Los ucranianos compraron alrededor de 8,3 mil automóviles nuevos en noviembre de 2025, lo que supone un 58 % más que en noviembre de 2024 y un 6 % más que en el mes anterior, según informó «UkrAvtoprom» en su canal de Telegram.
Según la asociación, este resultado es el más alto de los últimos 14 meses.
Como se informó, en octubre de 2025 este mercado creció un tercio con respecto a octubre de 2024, hasta alcanzar las 7800 unidades de automóviles nuevos.
La marca más popular del mes volvió a ser la china BYD, con 1615 unidades matriculadas (el año pasado, en noviembre, la marca ocupaba el octavo lugar, con 178 unidades).
Entre las diez marcas más populares también se encuentran la líder de noviembre del año pasado, Toyota, con 859 unidades (un 1 % menos que el año pasado), Volkswagen, con 798 unidades (+78,5 %), Renault, con 577 unidades (+8,3 %), Skoda, con 561 unidades (+9 %), Zeekr, con 397 unidades (5,2 veces más, el año pasado cerraba la lista de los veinte), Hyundai, con 363 unidades (+96 %), Honda, con 341 unidades (2,7 veces más), BMW: 239 unidades (-21,6 %) y Audi: 239 unidades (dos coches más).
El Renault Duster fue el más vendido del mes.
Así, según datos de Ukravtoprom, teniendo en cuenta los resultados de noviembre, en enero-noviembre el mercado aceleró la dinámica positiva, a la que pasó tras los resultados de 10 meses: se vendieron 68,9 mil automóviles nuevos, un 7,5 % más que el año pasado.
Anteriormente se informó de que los expertos relacionan esta situación en el mercado de turismos nuevos con la proximidad de la fecha de eliminación de las ventajas fiscales para los vehículos eléctricos.
Según datos de AUTO-Consulting, en noviembre de 2025 los ucranianos compraron 8530 automóviles nuevos, un 61 % más que en el mismo mes del año anterior y un 7 % más que en octubre de 2025, y la cuota de los vehículos eléctricos aumentó hasta el 40 %.
Según datos de Ukravtoprom, en 2024 las matriculaciones iniciales de turismos nuevos en Ucrania aumentaron un 14 % con respecto a 2023, hasta alcanzar las 69 600 unidades, mientras que, según datos de AUTO-Consulting, las ventas aumentaron un 9,8 %, hasta alcanzar las 71 300 unidades.
Las ventas farmacéuticas en Ucrania, según los resultados de enero a octubre de 2025, aumentaron un 14,38 % en términos monetarios en comparación con el mismo período de 2024, hasta alcanzar casi 180 143 millones de jrivnias, mientras que en términos reales disminuyeron un 1,75 %, hasta los 942,749 millones de envases, según informó la agencia Interfax-Ucrania a partir de los datos de un estudio realizado por la empresa Business Credit.
Según estos datos, el precio medio ponderado de los productos de la cesta farmacéutica entre enero y septiembre fue de 191 UAH por envase, un 16,42 % más que hace un año.
Al mismo tiempo, las ventas de medicamentos en farmacias durante este periodo aumentaron en términos monetarios un 12,88 %, hasta alcanzar casi 139 262 millones de UAH, y en términos reales disminuyeron un 0,46 % en comparación con el mismo periodo de 2024, hasta alcanzar casi 667 242 millones de UAH.
El precio medio ponderado de venta al por menor de los medicamentos al cierre de los 10 meses fue de 208,71 UAH por envase (+13,41 %).
Las ventas de suplementos dietéticos en farmacias en enero-octubre aumentaron en términos monetarios un 32 %, hasta alcanzar casi 21 156 millones de UAH, y en términos reales un 2,69 %, hasta alcanzar 82,255 millones de envases. El precio medio ponderado en este segmento aumentó un 28,52 % en comparación con el indicador del mismo período del año anterior, hasta alcanzar los 257,21 UAH por unidad de producto.
Al mismo tiempo, según los datos de «Business Credit», los complementos alimenticios son líderes en cuanto a la dinámica de crecimiento de las ventas en farmacias en los primeros 10 meses de 2025.
Como se informó, las ventas en farmacias en Ucrania al final del primer semestre de 2025 aumentaron en términos monetarios un 11 % en comparación con el mismo período de 2024, hasta alcanzar los 105 214 millones de UAH, en términos reales disminuyeron un 2,78 %, hasta los 567,02 millones de envases, y el precio medio ponderado de los productos de la cesta farmacéutica aumentó un 14,17 %, hasta los 185,56 UAH por envase.
Al mismo tiempo, las ventas de medicamentos en farmacias en enero-junio de 2025 aumentaron en términos monetarios un 10,33 %, hasta alcanzar casi 81 929 millones de UAH, y disminuyeron en términos naturales un 2,32 %, hasta alcanzar casi 399 292 millones de UAH. El precio medio ponderado de venta al por menor de los medicamentos al final del primer semestre del año aumentó casi un 13 %, hasta 205,19 UAH por envase.
Las ventas de suplementos dietéticos en farmacias en el primer semestre de este año aumentaron en términos monetarios un 17,67 % en comparación con enero-junio del año pasado, hasta alcanzar casi 11 679 millones de UAH, y en términos reales disminuyeron un 1,5 %, hasta alcanzar 49,479 millones de envases. El precio medio ponderado en este segmento aumentó un 19,5 %, hasta los 236,03 UAH por unidad de producto.
El holding agrícola KSG Agro obtuvo en enero-septiembre de 2025 unos beneficios operativos de 5,96 millones de dólares y unos beneficios brutos de 6,92 millones de dólares, lo que supone un aumento del 68 % y del 31 % con respecto al mismo periodo del año anterior, según informó el servicio de prensa del holding agrícola.
«El aumento significativo de los beneficios operativos y brutos fue el resultado de un modelo de gestión acertado, la modernización de la producción, la renovación del ganado porcino y, como resultado, la resistencia a los retos de la guerra. En el contexto de la guerra, el papel de la agroindustria ha crecido considerablemente, por lo que los agricultores, incluidos nosotros, hemos aprendido no solo a adaptarnos a las condiciones de incertidumbre, sino también a aumentar la producción, invertir en el desarrollo y garantizar el abastecimiento de alimentos a los ucranianos», comentó el presidente del consejo de administración de KSG Agro, Serhiy Kasyanov.
Como se informó, durante el primer semestre de 2025, el holding agrícola duplicó los ingresos por la venta de productos porcinos, pagó 88,2 millones de UAH en impuestos y tasas al presupuesto y entró en el TOP 100 de los mayores contribuyentes de Ucrania.
El holding verticalmente integrado KSG Agro se dedica a la ganadería porcina, así como a la producción, almacenamiento, procesamiento y venta de cereales y oleaginosas. Su banco de tierras en las regiones de Dnipropetrovsk y Jersón asciende a unas 21 000 hectáreas.
Según datos de KSG Agro, se encuentra entre los cinco mejores productores de carne de cerdo de Ucrania. En 2023, el holding agrícola comenzó a implementar una estrategia de «centrada en la red», en el marco de la cual pasará del desarrollo de una gran ubicación a una serie de empresas porcinas más pequeñas y ubicadas en diferentes regiones de Ucrania.
